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作者:热点 来源:娱乐 浏览: 【大中小】 发布时间:2024-05-02 07:58:01 评论数:
前不久,人民日报让跑国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的聚焦若干意见》,意见明确:“医药代表只能从事学术推广、医药技术咨询等活动 ,代表不得承担药品销售任务” 。转型职业正过医药代表从事药品销售会带来哪些乱象 ?学术推广、人民日报让跑famous differential pressure gauge company技术咨询的聚焦路应该怎么走好 ?本版今日起推出“聚焦医药代表”系列报道 ,听医药代表吐露心声,医药聚焦意见如何落地 ,代表探讨医药代表如何转型。转型职业正过
曾经有一段时间,人民日报让跑医院内活跃着一些“特殊人物”,聚焦他们总在固定的医药时间出现,手里没有病例 ,代表在快到中午的转型职业正过时候接连进入好几个医生的办公室 ,谈话间神神秘秘 。这些人被人们厌恶地称作“药虫儿”,正式说法是“医药代表”。
谈到这份职业 ,高薪 、黑幕 、回扣……一大波关键词袭来。医药代表到底用什么手段卖药?行业内的潜规则为何难杜绝呢?医药代表有哪些心声 ?记者对此进行了调查。
从受人尊重的专家 ,变成买早点 、送大衣的推销员
早上8点左右 ,28岁的医药代表李达来到自己“负责”的河北一家三甲医院 ,开始了一天的工作 。
作为一家跨国企业的“药代”,尽管工作仅3年多,但李达已对药品销售的技巧和套路了如指掌 。每天,他最核心的工作就是给医生推荐新药 ,让药剂房采购,另外就是想尽一切办法 ,让医生在病人处方中 ,famous fire protection pressure gauge多开自己代理的药品 。
而在上世纪八九十年代,医药代表这个职业刚刚进入国内时,干的可不是这样的活儿 。离开医药代表行业十来年、如今在广州开办一家医疗器械公司的赵新有话说 ,“当时(上世纪90年代)很多进口药 、新药,国内临床是没有的 ,需要专业人士向医生推广,介绍相关用法,特别是临床效果、副作用等方面的信息 。所以,当时做医药代表的普遍具有药学或医学专业知识背景,社会地位受人尊敬,收入也比较高 。”
但是若干年后,游戏规则发生变化。推广咨询成了表面工作,销售卖药成了实际工作。
上世纪末,我国采用了非处方药和处方药分类管理 ,医生对药品的使用有绝对决定权;从2000年左右开始推行的药品招标制度,使得药企之间的竞争越来越多地围绕医院展开 ,大量的医药代表去医院“拜码头”,向医生“搞公关”。“总之,回扣 、感情牌等等都会用上,医药代表越多 、越滥,工于销售、拉关系的人越吃香。”赵新说 。famous pressure gauge accessories
为了完成任务,从早上8点到12点,下午2点到4点,晚上7点到10点,李达一直在医院做各种“游说”。“现在同类药品竞争很激烈 ,有时候攻下一位关键的医生,前后得耗上大半年的时间” 。李达说,他们会定期向医生献献殷勤,邀请他们参加一些研讨会,地点通常选在气候宜人 、风景秀丽的地方,让医生们放松放松 ,目的是进一步拓展业务。
据赵新介绍 ,有一个年轻的女医药代表 ,就住在医院附近,每天7:30给主任们发短信问候,有时还给工作紧张的医生买早餐送点心。
除了感情牌 ,关系维护更要真金白银。“我之前在某地区做药代 ,医生出差时随便给我打一电话,从出家门口一系列的行程安排花销我就全负责了。这只是建立感情初期 ,等真拿到合同了 ,8年前一个常务副院长最少是一件3万多的貂皮大衣,一个医院至少3个副院长,都得给。”曾经做过医生 、也做过医药代表的王美兰说 。
在赵新看来,药企最大的成本是审批和推广,刨去这两块,famous differential pressure gauge water赚到的利润可能也就一两成 ,所以不得不千方百计提高销售量,做大规模 ,这又得拼命和医生搞好关系,进一步助长用药过多 、过滥 ,形成恶性循环 。
提高销量很多时候是药企的硬性要求。“比如我去年的任务指标是170万元的药品销量,而今年就增到了240万元 。这意味着我去年跑20个医生,今年估计得跑30个”,李达说。这种工作上的压力也传导到了李达的生活中 。“主要是社交上 ,这个职业还是太敏感了 ,很多时候真的羞于和别人亮明身份,感觉会受到歧视”。
然而 ,在天平的另一端,医药代表的高薪收入诱惑力太强。在这样一家跨国药企中 ,李达每月的底薪可达七八千 ,加上销售提成,月收入可达15000元左右。而他所在城市的月平均工资仅有两三千元。
医生待遇普遍偏低,“以药补医”助长行业潜规则
在药品的销售环节,除了医药代表的主动为之 ,医生作为另一方,也在交易中扮演着不可或缺的角色。
今年43岁的黄亦林是河北另一家三甲医院放疗科主任。他表示 ,部分医生之所以心甘情愿地配合医药代表完成销售任务,是famous diaphragm seal differential pressure gauge因为在此过程中有不少油水可捞。
“每卖出一盒药品 ,医药代表可以获得药价10%的提成 ,而医生则可获得药价20%至30%的回扣” ,黄亦林说 ,“所以医院里出现了一些‘大处方’医生,本来只需要用一支的剂量 ,他笔锋一转 ,就写成了3支”。
王美兰深谙此道 :“‘环丙沙星’这种消炎药刚出来时,那时我还在医院实习 ,这个药是13元钱进的 ,只是很小的一小瓶我们卖到115元。带我们的大夫就说,消炎药就开这个。开一瓶30块提成 ,算科里面的收入 ,到时大家再分 。药从进到医院,到开给患者 ,所有的环节都有好处。院长 、财务 、药房 、科主任 、医生包括护士所有人都有提成 ,就是比例不一样罢了。”
目前,由于国家对基本药物使用有着较为严格的规定,可操作的空间有限,因而不少医生则把触角伸向了具有保健、增进营养功能的辅助用药上,使得这一领域成为“重灾区” 。
每到中午,医院里的患者开始减少,医药代表趁机集中进入医生的办公区,除了完成药品推销任务外,还要进行另一项重要的工作:统方,即把最近一段时间某名医生使用自己代理的药品数量计算出来,以便发放回扣。
为了遏制这种行为 ,黄亦林所在地市的一些医院已经相继上移了医院内部统方的权限 ,使得必须经过一些院内特定部门或院领导的审批,才能进行统方工作 。“然而 ,医药代表们总能找到一些渠道,来获得医生的用药量统计”。
这种包含回扣的“带金售药”行为 ,不仅造成药价虚高,也给我国的医保资金造成了沉重的负担。黄亦林表示 ,造成这种局面的原因之一是医生的待遇普遍偏低 。“医生的专业技能服务无法通过薪资来体现 ,而‘以药补医’则给医药代表的暗箱操作提供了牟利的空间 ,并逐渐成为行业内的潜规则”。
出台政策净化身份 ,需要厘清销售与推广边界
对于正处在事业上升期的李达而言,最近的一个消息 ,很有可能让他的职业生涯发生转折。
2月9日,国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》 。其中提到,“食品药品监管部门要加强对医药代表的管理 ,建立医药代表登记备案制度,备案信息及时公开”。与此同时,“医药代表只能从事学术推广 、技术咨询等活动,不得承担药品销售任务”。
对此,河北沧州市卫计委副主任胡朝阳表示,“这应该是官方首次把‘医药代表’写入正式文件中 ,以往使用的都是类似‘药品销售人员’这样的称谓 。这彰显了国家对于行业整治的决心和思路 。”
然而 ,要把销售行为这样的“顽疾”剔除出去,胡朝阳认为,有一点需要注意 :“医药代表当下所做的都是‘带有销售性质的推广’ ,推广的目的就是销售 ,二者水乳交融 ,相互渗透 。如果要分开 ,必须明确二者的界限。比如什么算推广?推广到什么程度算销售?须出台实施细则 ,让执行者有明确的判断和行为戒尺 。”
对于文件中提到的“学术推广”等描述 ,河北多名医疗卫生系统的从业人员均表示 ,这对医药代表专业能力的要求很高 ,但目前不少医药代表停留在“药品讲解员”的程度,而更多的则更像是一个纯粹的销售人员。
河北邢台市食药监局局长柳金钟表示,“一方面 ,行业内要加大宣传和培训力度,提高医药代表的专业知识储备和职业素养,淘汰一批低素质的从业者。另一方面 ,文件中提到要对医药代表进行备案 ,不能只是简单的信息登记,而更应该是一种‘资质备案’ 。通过对从业者进行资格认证,提高准入门槛,净化行业风气。”
此外 ,柳金钟表示 ,由于对医药代表的管理和规范涉及到医院 、药企 、备案等多个环节 ,因而食药监局 、卫计委、监察等部门要强化沟通联络,建立联合执法机制,通过加强监督检查 ,推动重点难点问题的解决 。
(应采访对象要求 ,李达、黄亦林、赵新 、王美兰均为化名)(原题为《那些年,医药代表咋成的“药虫儿”》)
让跑偏的职业正过来
李红梅
按照国办近日印发的意见,医药代表将进行登记备案管理,不允许再卖药,这标志着“褪黑”时刻终于来了,医药代表将回归职业化本位。
医药代表的本义,是向医生介绍药品作用、原理 、临床适应症、禁忌症等,推动合理、对症用药 。我国早期的医药代表大多是医生出身 ,和临床医师平等交流,帮助上世纪80年代的中国医生打开了一扇了解药品的窗口。后来,随着药品市场的快速发展 ,医药代表变了味。药品生产企业越来越多,超过5000家 ,其中97%以生产仿制药为主,同质化竞争激烈 。经营企业也越来越多 ,达13000多家 ,小 、散、乱是它们的主要特征。大部分药品生产企业采用底价代理模式,全权让药品经营企业销售药品 。经营企业想方设法占据医疗机构的销售渠道,谁拿到渠道谁为王,甚至能影响生产企业。在如此激烈的市场环境中,大量没有医学、药学背景的人进入了医药代表队伍,医药代表成为销售的排头兵,他们的主要工作是公关医院 、医生 ,开出药品处方 。他们对药品一知半解,更不要说讲解药品专业知识,红包 、回扣是他们的常用砝码 ,开会、旅游是他们的遮盖手段,挂靠、过票是他们的合规助手。于是,一种药品1元钱生产出来 ,经层层代理后 ,患者拿到手价格能达到10元、20元!
不让医药代表卖药,这是大好事 。然而 ,“褪黑”之路并非一帆风顺 。且不说能否转型成功 ,如果药品行业发展仍是当前的仿制药为主 ,小、散、乱并存,公立医院仍是药品销售大头,各种隐形、变形的以药补医仍然存在,那么 ,医药代表的“褪黑”会不会大打折扣呢?恐怕他们仍然会用各种不合规的手段,继续“公关”,继续卖药 。必须警惕这种地上转入地下的可能性。
助医药代表顺利转型,需要釜底抽薪之法 。一方面鼓励引导药企注重研发创新 ,整治药品生产 、流通秩序,规范行业发展,打击各种违法经营的行为;一方面推动公立医院综合改革 ,推行医药分开 ,彻底破除以药补医机制;最后,还需要法律法规来护航发展,外部严格监管 ,内部加强能力建设 ,提高人员素质,使医药代表进入职业化良性发展轨道。
(原题为《让跑偏的职业正过来》)